Volere troppo e ottenerlo di Chris Voss. Riassunto e recensione.

In questo post troverai tutto quello che devi sapere a proposito di Volere troppo ed ottenerlo di Chris Voss.

Ti avviso però che nella parte centrale troverai un vero e proprio riassunto del testo in questione ed ovviamente è un grandissimo spoiler. Decidi tu se vuoi leggere tutto ed iniziare a capire gli insegnamenti chiave di Voss o se preferisci passare direttamente alla fine dove troverai la mia opinione personale.

Ovviamente aspetto le tue riflessioni nei commenti.

Ti lascio anche la versione video del post:

CHI è CHRISTOPHER VOSS:

Si fa chiamare Chris, questo lo fa risultare immediatamente più simpatico. Un tempo questa sua capacità di suscitare benevolenza con piccoli gesti deve essergli stata utile, in particolare quando come lavoro si occupava di negoziazione. 

Voss è stato un negoziatore niente di meno che dell’FBI prima di dedicarsi alla scrittura di manuali e all’insegnamento di ciò che negli anni ha imparato mediante lo studio e soprattutto nell’esperienza sul campo.

Il post che pubblicherò la prossima settimana sarà interamente dedicato alla biografia di Voss, per cui se volete approfondire la sua conoscenza ci sarà sicuramente occasione di farlo.

A CHI È UTILE APPROFONDIRE IL TEMA DELLA NEGOZIAZIONE?

Sembra molto settoriale come argomento, in realtà non lo è per niente.

Negoziamo in ogni momento della nostra vita: quando dobbiamo convincere nostro figlio a mangiare la verdura, quando vogliamo che un collega risponda alla nostra mail, o quando desideriamo convincere nostro marito a vedere quel film che odia e che invece noi adoriamo.

Con negoziare non si intende truffare l’altra persona, ma significa raggiungere l’obiettivo in una modalità che in qualche modo sia vincente per ambo le parti. È fondamentale quindi usare l’empatia e portare l’altro a compiere ragionamenti che altrimenti non farebbe.

Volere troppo e ottenerlo è un testo perfetto per chi si approccia ad una vendita professionale (key account, agenti di commercio, consulenti, ecc).

Le tecniche di vendita in fondo si basano sulle stesse fondamenta della negoziazione: capire le esigenze della persona che ci sta davanti per poter raggiungere un obiettivo comune vantaggioso per entrambi.

Nello specifico il testo: volere troppo e ottenerlo di Cris Voss è indicato sia per i venditori più esperti (le tecniche spiegate non sono banali) che per i principianti (è molto scorrevole, non usa inutili tecnicismi).

Inoltre tutto è semplificato dal fatto che  ogni principio esposto è correlato da un aneddoto che l’autore ha realmente vissuto nella sua carriera lavorativa e che funge da esempio chiarificatore. Queste storie rendo oltre tutto la lettura più interessante e meno noiosa rispetto ad un classico manuale.

DOVE POTER ACQUISTARE VOLERE TROPPO E OTTENERLO DI CHRIS VOSS

Indovinate un po’? 

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*Entrambi utilizzano l’affiliazione Amazon 😋

Io l’ho letto nel formato kindle per praticità, mi sarebbe piaciuto averlo in carta, ma al momento ho meno tempo disponibile per dedicarmi a quel tipo di formato. Per cui meglio così piuttosto che fermarsi nell’ imparare.

Non escludo di comprare anche l’altra versione in futuro in modo da averla in casa da sfogliare all’occorrenza. 

STRUTTURA DEL TESTO:

Il libro di Cris Voss volere troppo e ottenerlo è composto da 304 pagine ed è suddiviso in 10 capitoli. Ognuno dei quali è parte di un percorso che si conclude con la ricerca del “Cigno Nero”.

Vediamoli nel dettaglio.

RIASSUNTI DEI CAPITOLI DEL LIBRO VOLERE TROPPO ED OTTENERLO DI CRIS VOSS:COSA HO SOTTOLINEATO E IMPARATO

Ho deciso di riassumere per voi le lezioni chiave che ho imparato da questo testo strabiliante, in modo che possiate iniziare ad assimilarle. Tuttavia vi consiglio vivamente di leggere anche il testo originale per non perdervi gli aneddoti sulla vita di Chris.

Avere questi riassunti sarà utile anche per me, sono sicura che vorrò tornare spesso a rivedere questi concetti da applicare alla mia vita privata e soprattutto nella mia vita lavorativa.

Capitoli 1: LE NUOVE REGOLE

Il primo capitolo di Volere troppo ed ottenerlo è abbastanza generico ed introduttivo. 

Inizia tuttavia a farci entrare nell’ottica di Voss secondo cui tutto il processo di negoziazione deve essere condotto con un occhio critico e con un’empatia che lo stesso autore definisce “empatia tattica“.

Saper osservare e ascoltare profondamente per capire anche quello che non viene detto è un requisito fondamentale per un negoziatore.

Anche ciò che diciamo deve risultare empatico: a volte basta iniziare scusandosi (anche se secondo noi non ce ne sarebbe motivo, ma lo facciamo perchè ci stiamo immedesimando nella mentalità del nostro interlocutore) può aprirci un varco comunicativo.

In questo capitolo cominciamo a conoscere le domande calibrate (una tecnica innovativa che differenzia Voss da altri negoziatori con un metodo più tradizionale).

Le domande calibrate sono domande a risposta aperta che ci permettono di prendere tempo, dire no senza mai pronunciare la parola no ed in fine di andare ad indagare le motivazioni e gli obiettivi della persona con la quale stiamo contrattando. 

Generalmente le domande calibrate iniziano con:

• Come

• Quando

• In che modo 

Mai con perché.

CAPITO 2: SII UNO SPECCHIO

Questo concetto verrà espresso più volte nel corso del libro.

L’insegnamento base è che tutti noi siamo portati a fidarci maggiormente di chi ha i nostri stessi valori e gli stessi principi di moralità.

Di chi ci somiglia fisicamente o nello stile.

Di chi ci capisce e condivide le nostre stesse idee.

Come si fa però a capire i valori e le motivazioni dell’interlocutore? 

Ascoltandolo senza preconcetti e liberandoci dell’idea che lui agirà o penserà come lo faremmo noi. Non lo farà semplicemente perché è un individuo a se stante.

Se vogliamo veramente capire l’altro dobbiamo astenerci dal giudizio personale e smettere di standardizzare la situazione.

Inoltre non bisogna ne avere fretta ne mettere fretta al nostro interlocutore che altrimenti tenderà a scappare.

Infine il tono di voce secondo Chriss è fondamentale per entrare in empatia: lui lo chiama tono di voce da “dj di mezzanotte”. 

Molto evocativa come definizione.

Il dj di mezza notte ha una voce pacata e tranquilla. Non ha fretta.

Parlare in maniera calma e lenta.

Un tono di voce può farci inquadrare come seri, sicuri di noi, calmi ed assertivi. È uno strumento davvero potente.

Spesso sorridere (anche in una conversazione telefonica) cambia le sorti della conversazione proprio perché farà apparire il tono di voce cordiale e quando serve scherzoso.

Utilissima anche la tecnica del mirroring: usare le stesse espressioni usate dalla persona con cui stiamo parlando.

Ad esempio se vogliamo approfondire un concetto o semplice far parlare di più senza esporci basta ripetere l’ultima frase pronunciata dall’altra persona, aggiungendo un punto interrogativo.

N.B: Il mirroring si può usare (senza esagerare altrimenti la persona si sentirà presa in giro) anche per tono di voce, vocaboli, postura, espressioni e movimenti. E risponde sempre al concetto per cui tendiamo a fidarci di chi ci somiglia.

Il mirroring basato sul ripetere l’ultima frase o le ultime tre parole porta, come abbiamo detto, la controparte ad aprirsi e ad argomentare.

Noi cosa dobbiamo fare? 

Stare zitti e lasciar sfogare.

Ricapitolando. Se stiamo negoziando con un interlocutore che magari è anche arrabbiato o polemico, noi cosa facciamo?

• Usiamo il nostro tono di voce calmo e accomodante

• chiediamo scusa

• usiamo il mirroring

E per concludere: la mossa decisiva sarà ricapitolare tutto quello che ci è stato detto. La persona si sentirà ascoltata, capita e vorrà ricambiare.

CAPITOLO 3: NON SENTIRE IL SUO DOLORE, DAGLI UN NOME

In questo capitolo Chris ci insegna ad etichettare. È uno strumento molto potente che ci permette di sbloccare silenzi o situazioni di tensione.

Consiste nel dare un nome ad un’emozione nostra o della controparte ed esprimerla.

Ancora una volta la persona con cui abbiamo a che fare si sentirà compresa è più incline al dialogo.

Può essere utile immedesimarsi nella situazione dell’altro.

E a volte può essere utile fare finta di non aver capito è chiedere di spiegarsi meglio.

Tutto il processo è volto a capire di più su quali sono i bisogni e le aspettative dell’altro per poi muoverci di conseguenza.

Capire non significa essere d’accordo. È questo che Voss intende dire con il termine empatia tattica.

Capire ci aiuta a trovare il giusto metodo di agire.

Per etichettare si può esordire con: “sembrerebbe che”. Il condizionale fa sì che non venga utilizzato il pronome personale io: è sempre meglio rimanere neutri per non far sembrare che si tratti di un giudizio. 

Anche qui occorre mantenere un tono di voce calmo, morbido e comprensivo. 

Fondamentale poi fare una pausa. Il nostro silenzio invita l’altro a parlare. 

Infine ci viene spiegato che etichettare un’emozione positiva la amplifica, farlo con un sentimento negativo lo neutralizza.

Le emozioni negative non vanno mai ignorate, sarebbe molto più dannoso.

Fondamentale è ricordarsi sempre di lasciare da parte ogni giudizio. 

Altra tecnica molto potente è anticipare le obiezioni della controparte.

Quindi elencare tutti gli aspetti negativi prima ancora di parlare di quelli positivi. Il nostro interlocutore non avrà più nulla da obiettare. Queste sono le etichette anticipatorie.

CAPITOLO 4: STAI ATTENTO AL SI, PADRONEGGIA IL NO

Questo è un capitolo davvero innovativo. Stravolge una delle credenze più radicate nel mondo della negoziazione e delle tecniche di vendita.

Mi spiego meglio.

I venditori sono da sempre abituati a strappare dei si al potenziale acquirente usando i più svariati stratagemmi. Questo a detta di molti pone l’interlocutore nel giusto assetto mentale per poi concludere l’affare. 

Secondo Voss è proprio il contrario. Ci spiega che le persone sono ormai stanche di essere raggirate e convinte con metodo aggressivo e spesso ci dicono di sì semplicemente per farci tacere. 

Secondo Voss è l’esatto opposto: un no può essere una grande opportunità che tranquillizza l’altro e lo fa sentire in diritto di esprimere i suoi bisogni in maniera più autentica.

Sapere di avere la possibilità di dire no ci fa sentire di avere il controllo sulle nostre azioni e in qualche modo ci fa pensare di condurre il gioco.

Insomma un no, all’inizio di una conversazione non ci deve spaventare. Anzi può essere una grande opportunità per intavolare un discorso.

Ad esempio una volta capito cosa è no per il nostro cliente possiamo benissimo dire:

• cosa possiamo fare allora per migliorare insieme la situazione?

• cosa ti servirebbe per far funzionare la collaborazione?

Oppure possiamo etichettare il no:

• sembrerebbe che questa cosa proprio non ti piaccia.

Un altro aspetto importante che Chris porta alla luce è che se a fine incontro, magari anche dopo un si, la persona di congratula con te, qualcosa è andato storto.

Vediamo perchè…

…In teoria la persona dovrebbe fare i complimenti a se stesso per l’ottimo affare concluso. Se invece fa i complimenti a te significa che sei andato oltre con un eccesso di zelo. Il cliente con grande probabilità ha apprezzato la tua gentilezza ma non è convinto in maniera radicata delle sue scelte. 

Per questo la persuasione deve essere focalizzata su ciò che il cliente si aspetta e desidera, non si quello che pensiamo possa essere appetibile secondo noi.

Voss spiega che ogni persona risponde a due esigenze primordiali:

• il bisogno di sicurezza

• la necessità di avere tutto sotto controllo.

Più che di un venditore accondiscendente e gentile la controparte ha bisogno di sentirsi sicura e magari di condurre il gioco.

Un buon venditore cerca quel primo no per poi intavolare su di esso una strategia. Se il no non arriva spontaneamenete lo stimola con frasi ad ok.

Ora veniamo ad una carrellata di tips dedicate al mondo del lavoro:

1. Questo è uno dei consigli che ho apprezzato di più del capitolo, state pronti!

L’incipit di una telefonata spesso è: ha un paio di minuti da dedicarmi?!

La persona quasi sicuramente chiuderà la conversazione in meno di 30 secondi.

Un approccio corretto è invece:

È un cattivo momento? 

La risposta è quasi sempre un no o la proposta per risentirsi in un altro momento. L’interlocutore ha preso le redini della conversazione e sarà un nostro vantaggio.

2. Un altro trucco meraviglioso che ci viene proposto è quello per le mail o i messaggi. Quando vogliamo sbloccare una situazione con qualcuno che non ci sta rispondendo suscitare un no è la mossa vincente.

Usiamo la frase: hai deciso di rinunciare al nostro progetto?

Chi riceve questa mail sarà mosso dall’orgoglio, le persone non amano rinunciare e risponderanno con un no, dandoci le spiegazioni al perché non si sono fatti vivi.

3. Chriss ci consiglia anche una lettura in merito: start with no di Jim Camps*.

*vi lascio il link al testo affiliato ad Amazon

CAPITOLO 5: “PROVOCA LE DUE PAROLE CHE TRASFORMANO ALL’ISTANTE… QUALSIASI NEGOZIAZIONE”

Questo capitolo si apre rimarcando un concetto già espresso in precedenza e cioè che se una trattativa (di qualsiasi natura essa sia), si conclude con un semplice si, probabilmente nella mente della persona che ce lo sta dicendo c’è l’esatto opposto.

Semplicemente il si troppo facile da ottenere è soltanto un mezzo per chiudere un discorso velocemente.

Esempio pratico: quando discuto con mio marito e torniamo sempre sullo stesso punto, quando sono stufa gli dico si per chiudere il discorso. Il mio punto di vista non è però per niente cambiato.

Ti ci ritrovi anche tu?

Secondo gli studi riportati da Voss in questo quinto capitolo di Volere Troppo e Ottenerlo, le parole che un negoziatore esperto auspica di sentirsi dire sono: È Vero.

Pare che queste siano le due parole magiche che possono farci dormire sogni tranquilli.

Voss fa poi una specifica: la frase “è vero” difficilmente arriva all’inizio di una trattativa.

Un metodo per ottenerlo è ricapitolare tutto ciò che è stato detto nella conversazione dal nostro interlocutore, rielaborando con parole diverse i suoi stessi concetti ed emozioni. 

Molto diverso è se otteniamo un “hai ragione”, in quel caso secondo l’autore dobbiamo temere il peggio. Con grande probabilità ci stanno assecondando per farci tacere. 

Può essere utile anche etichetta un’emozione o una caratteristica che abbiamo compreso dell’interlocutore, farlo parlare e riassumere i suoi concetti. Questo processo porta spesso ad un è vero e di conseguenza ad un successo.

La spiegazione è semplice, stiamo dimostrando di aver capito fino in fondo la persona con cui stiamo dialogando.

Una persona che si sente capita si sente più propensa ad instaurare un rapporto di piena fiducia con noi.

——-> Etichettare 1 emozione + parafrasare + empatia = è vero = vittoria.

CAPITO 6 DI VOLERE TROPPO E OTTENERLO: “PIEGA LA SUA REALTÀ”

“L’assenza di un accordo è meglio di un cattivo accordo”.

Secondo Voss il vecchio detto secondo cui metà per uno non fa male a nessuno farebbe in realtà male ad entrambi.

Quello che l’esperto ci dice è che non bisogna mai scendere a compromessi. È la via più semplice che però scontenta entrambi.

Inoltre non bisogna mai avere fretta di arrivare al risultato. Se pensiamo di dover raggiungere l’obiettivo in un tempo breve saremo portati a fare scelte troppo impulsive e probabilmente sbagliate. In più se il cliente pensa di avere a disposizione tutto il tempo che vuole interiorizzerà che per noi è meglio nessun accordo piuttosto che un accordo svantaggioso e agirà di conseguenza.

Viceversa se abbiamo una scadenza, magari obbligata è sempre meglio palesarla e scoprire le carte in tavola.

Interessante!

Scorrendo le pagine e procedendo con la lettura si incappa spesso in un concetto che il nostro negoziatore ripete come un mantra  durante il corso di tutto il libro e cioè:

è sbagliato dare per scontato che l’altra persona con cui stiamo avendo a che fare la pensi come noi o che agisca come faremmo noi.

Anche perché le persone non scelgono con la parte più razionale del cervello bensì con quella più emozionale. Questo è sicuramente qualcosa che dobbiamo stamparci ben impressa nella mente.

Un altro motore che spinge le persone verso una scelta è come si sentono trattate. Non accettano una proposta se la ritengono iniqua o se la vedono come un’ingiustizia. 

Utilizzare la parola “equo” durante una trattativa può secondo Voss avere risultati  sbalorditivi. Assolutamente da provare.

Cit. dal libro: “ecco come me ne servo: in una prima fase della negoziazione, dico: «Voglio che lei si senta trattato equamente in ogni circostanza. Quindi per favore, in qualsiasi momento le dovessi sembrare scorretto, mi fermi e affronteremo subito il problema».”

Per i venditori sarà fondamentale memorizzare il concetto che le vendite si basano sulle emozioni del cliente e poco se non nulla sulla sua sfera razionale.

Tuttavia questa emotività segue degli schemi che sono stati portati alla luce dallo studio della psicologia umana. Due schemi che si ripetono praticamente sempre sono:

• è più grande la nostra paura di perdere ciò che abbiamo costruito piuttosto che il nostro desiderio di espandere i nostri guadagni 

• amiamo gli esiti certi 

E qui riporto una frase molto significativa dell’autore (tra l’altro il Kindle mi segnala che è tra le più sottolineate dai lettori di Volere troppo e ottenerlo): “non è sufficiente mostrare alla controparte che potete darle ciò che vuole. Per riuscire veramente a far presa, dovete persuaderla che ha qualcosa di molto concreto da perdere se l’accordo non viene raggiunto”.

Quindi è importante dimostrare empatia.

Etichettare le emozioni negative che può provare la controparte e poi far sentire la possibilità di perdita: esempio, lo propongo a te prima di proporlo al tuo competitor.

Voss poi ci spiega che:

una volta raggiunto l’obiettivo e la trattativa sta volgendo al termine è molto utile che sia l’acquirente a fare una prima offerta di quanto acquistare, in modo da non rischiare di fare una proposta troppo bassa.

Quando invece siamo noi a fare un preventivo l’ideale è dare un range di valori dove il valore più basso è in realtà quelli che vogliamo ottenere. 

In fine, se ci viene fatta un’offerta bassa o stiamo facendo un’offerta bassa possiamo renderla migliore per noi o per la controparte aggiungendo “benefit” non economici ma che magari ci interessano o possono portare vantaggi.

Altri consigli spot che ci da Voss:

• prediligere i numeri dispari ai pari quando si parla di cifre.
• Inoltre se usiamo cifre con virgole e non arrotondiamo al decimale la proposta sembra il risultato di un calcolo preciso e difficilmente viene contestata. 

Attenzione che arriva un consiglio furbo:

quando ti rispondono con un rifiuto un’idea può essere fare un dono a sorpresa. La persona che lo riceve vorrà poter ricambiare il pensiero ricevuto.

CAPITO 7: “CREA L’ILLUSIONE DEL CONTROLLO”

Ecco che Criss Voss già dalle prime pagine di questo capitolo ci da un’importante lezione: una negoziazione perfetta ha come fondamenta il fatto che deve essere la controparte a lavorare per noi credendo di fare scelte di testa sua.

Come si fa? 

Innanzi tutto va sempre tenuta in considerazione anche l’equipe della persona con cui stiamo trattando e le dinamiche di potere o di comportamento all’interno di quella squadra, questo perché possono influenzare la decisione finale che verrà presa.

Una volta capito questo si può poi mettere in atto un metodo che Voss chiama delle “domande calibrate o a risposta aperta”.

Queste domande nascono da un’affermazione che vorreste fare, ma che invece trasformerete in una domanda che avrà come centro le intenzioni dell’interlocutore.

Esempio per capire meglio: “non puoi fare la data cosa” va modificato in: “cosa pensi di ottenere facendo questa cosa”?!

Il “come” o il “cosa”  sono la chiave di volta. La risposta al come implica che la persona con cui abbiamo a che fare debba pensare appunto a “come” si può risolvere la situazione. Inoltre essendo la soluzione una sua proposta, non saremo obbligati a fornirgli qualcosa per sdebitarci.

Le domande aperte chiedono aiuto e danno a chi risponde la sensazione di guidarci.

Tutto ciò si può riassumere che si vince quando si impara a negare qualcosa senza inimicarsi la persona a cui abbiamo dato la risposta. 

Tornando all’esempio in cui invece di dire “non puoi fare qualcosa” diciamo “che cosa pensi di ottenere facendo questa cosa”?

La risposta ci farà capire cosa vuole veramente la persona e da li troveremo il modo di essere contenti entrambi.

Quindi dopo aver introdotto l’argomento chiedere “aiuto” all’altra persona è il miglior modo per ottenere qualcosa. 

Importante è mantenere sangue freddo quando si fanno queste domande è possibilmente un bel sorriso in modo da non far sentire la persona a cui rivolgono la domande come se la stessimo mettendo sotto processo.

La domanda in questo modo sarà percepita semplicemente come una richiesta di aiuto.

Voss dice però anche qualcos’altro di davvero importante:

tutte le tecniche sopracitate non funzionano se noi per primi non riusciamo a tenere a freno le nostre emozioni. 

E inoltre da tenere ben in mente che è chi ascolta a dirigere la conversazione, mai viceversa.

CAPITOLO 8: ASSICURATI L’ESECUZIONE DELL’ACCORDO

Entriamo ufficialmente nell’ottavo capitolo di volere troppo e ottenerlo di Criss Voss.

Qui l’autore torna subito a specificare quanto le domande calibrate ci aiutino durante una trattativa. Specialmente quelle che iniziano con il come sono davvero potenti, sia in termini di tempistica che di risultato.

Innescano un meccanismo per cui è come se l’interlocutore si prendesse del tempo per provare a risolvere i vostri problemi (anche quando quei problemi ci sono stati causati proprio da lui).

Si può usare una sequenza di domande che iniziano con il come e studiate a tavolino prima della conversazione in base all’obiettivo che vogliamo ottenere.

Le domande che iniziano con il come possono anche essere usate per sostituire il no ed hanno sempre il vantaggio di far sì che sia l’altro a trovare la risoluzione del problema al nostro problema.

N.B: “hai ragione” è l’opposto di “è vero” in termini di raggiungimento di un accordo. E lo stesso vale per la terribile frase. “Ci proverò! 

Cit dell’autore: senza un come un si non vale nulla!

Parliamo ora di numeri. Voss ne esplicita 3 in particolare:

Il 7 = la percentuale in cui incidono le parole in una negoziazione

38= la percentuale in cui la negoziazione viene influenzata dal timbro vocale

55 = la percentuale rappresentata dal corretto modo di porsi, dall’espressione e dai movimenti.

E ancora…

Come capiamo se alla fine il si che ci viene detto non è un si detto per farci tacere, ma è veramente un si di approvazione? 

Semplice!

La cosa da fare è farsi dire di sì sulla stessa domanda per 3 volte.

Se la persona con cui contrattiamo resterà coerente alla risposta sarà assolutamente sincero.

Un altro trucchetto per smascherare i canta storie è focalizzarci sul numero di parole con le quali viene espresso un concetto.

Chi non è totalmente sincero ha la tendenza a utilizzare molti più vocaboli e mediamente più arzigogolati.

Inoltre attenzione ai pronomi.

Chriss ci spiega che più si è importanti in un ruolo più si tende ad usare pronomi inclusivi. Es: noi. Chi è meno importante tende a parlare sempre riferendosi a se stesso e al proprio ego.

Una tips per rendersi simpatici:

oltre a memorizzare il nome degli altri è utile usare il proprio per rendersi umani e amichevoli.

Ricapitolando metodi per dire no: 

• “Come pensi che io possa farlo?” È un modo molto cortese per dire di no.

Altri modi citati testualmente dall’autore sono:

• “Considero la tua offerta molto generosa, ma non posso farlo”.

• “Vorrei davvero , ma non posso”

• “Mi spiace ma è davvero no”

• “No”.

CAPITOLO 9: LA DURA ARTE DELLA CONTRATTAZIONE

Per prima cosa occorre tenere presente che gli individui si possono suddividere in 3 macrogruppi (classificazione studiata da Chris e dal figlio Brandon):

1- agevolatori 

2- assertivi

3- analisti

3- Gli analisti sono persone generalmente lente, riflessive e perfezioniste.

Ci si presenta da loro con tranquillità, senza troppe domande prima di aver conquistato la loro fiducia. 

La tecnica migliore con loro è il mirroring invece che le domande calibrate.

Fondamentale presentarsi con tutti i dati necessari alla mano ed esplicitare preventivamente eventuali criticità.

Utili delle pause strategiche durante il discorso.

1- Gli agevolatori sono coloro che puntano tutto sull’empatia e si creare rapporti. Con loro funzionano le domande calibrate. Generalmente hanno una pessima gestione del tempo e si dilungano molto a parlare per cercare di compiacere l’interlocutore.

2- Un assertivo è generalmente un tipo pragmatico ed egocentrico, ma anche molto schietto. Ama dire la sua senza pensare alle conseguenze e non vuole sprecare tempo. Con lui funziona il mirroring e anche la tecnica delle etichette e delle domande calibrate perché vuole essere ascoltato.

Riconoscendo con chi abbiamo a che fare possiamo seguire una linea di comportamento.

Sembra facile, ma è più complicato di così. Di fatto non teniamo conto che: tendiamo naturalmente ad identificare gli atteggiamenti degli altri con quello che faremmo noi.

Cito la frase di Chris che è molto interessante: non trattare gli altri come vorresti essere trattato tu, trattali come hai bisogno che siano trattati (regola del cigno nero).

Un altro ottimo consiglio che ho trovato in questo capitolo è riassumibile dicendo che:

quando qualcosa non ci piace o addirittura ci indispone è bene palesarlo.

Ovviamente senza essere maleducati e facendo riferimento all’avvenimento in se è non alla persona.

N.B.: prestare sempre molta attenzione all’uso del perché nelle domande. Chi risponde lo farà sempre mettendosi sulla difensiva. Negoziatori molto navigati spesso sfruttano il perché per portare l’altro a difendere il concetto che vogliono promuovere. È molto rischiosa come mossa.

Un altro insegnamento meraviglioso del libro volere troppo e ottenerlo di Chris Voss è quello di mantenere sempre un tono di voce ed un’ apparenza di calma fermezza anche quando dobbiamo dare notizie negative o la trattativa si sta concludendo in un modo che non auspicavamo.

In questi casi è un errore vedere la persona con la quale stiamo avendo a che fare come un nemico. È sempre sbagliato prendersela sul personale. Dobbiamo sempre valutare il problema in se e non la persona. Questa è l’unica maniera per vedere tutto dall’esterno ed uscirne nel migliore dei modi.

Voss poi ci dice di usare spesso la tecnica Ackerman secondo cui dobbiamo fissare un prezzo che vogliamo ottenere da una negoziazione. Alla prima proposta ridurlo del 65% per poi contrattare fino al 95% e poi 100% della cifra che in realtà avevamo già deciso (sembrerà una grande concessione). Le concessioni che in realtà lo sono solo apparentemente convinceranno la controparte che gli stiamo andando molto in contro e saranno molto più propensi a fare affari con noi.

Durante questo tipo di trattativa usato anche dalla CIA è ottimo usare anche le domande calibrate e cifre dispari con decimali inseriti a caso ma che danno il senso di una cifra estremamente ponderata.

Questa tecnica si può usare anche se la controparte siamo noi. Voss fa l’esempio di un suo studente che contrattò in questo modo il prezzo di una casa.

Sapeva quanto poteva offrire quindi offrí il 65%in meno. Al rifiuto comincio con le domande calibrate e poi sali fino al prezzo che aveva in mente ovviamente arrotondato con decimali improbabili.

CAPITOLO 10 : TROVA IL CIGNO NERO

I cigni neri ci spiega Voss sono quelle nozioni non visibili nell’immediato.

Quei dettagli che se scoperti ci fanno capire esattamente cosa vuole la controparte. Spesso non vengono direttamente palesati. Se scoperti possono cambiare le sorti della negoziazione.

Sono estremamente personali, per questo ogni esperienza è a se e non ci si può basare solo sulle esperienze precedenti. Bisogna invece indagare cosa muove chi abbiamo di fronte e scoprire il suo cigno nero.

Secondo Voss in ogni negoziazione è bene scoprire almeno 3 cigni neri.

Per trovarli bisogna fare molte domande e ascoltare veramente quello che ci viene detto ed osservare come conviene detto. Il linguaggio del corpo resta sempre fondamentale. Per fare ciò serve molta concentrazione ed una mente sempre aperta.

Scoprire ciò che è nascosto da un cigno nero. Aumenta a livello esponenziale la nostra possibilità di influenzare l’altro.

Diventa una vera e propria leva.

Cos’è una leva?

Ne esistono di 3 tipi:

1- La leva positiva è quando la persona con cui abbiamo a che fare arriva a dirci che desidera qualcosa che abbiamo. A quel punto abbiamo la trattativa in mano perché possediamo l’oggetto dei suoi desideri.

2-La leva negativa è invece quando sappia amo cosa non vuole la controparte e lo minacciano di fare avverare quello specifico evento. Questa è una leva rischiosa che se non gestita sapientemente può avere ripercussioni sgradevoli. Un’alternativa più soft della leva negativa può essere etichettare ciò che abbiamo capito senza palesare la minaccia finale (ècomunque un non detto che lascia intendere molto).

3- In fine Chris nomina l’effetto leva normativo. Consiste nel capire quali sono i valori della persona con cui abbiamo a che fare (e anche quelli che ama esprimere pubblicamente) per poi fargli notare se ci sono delle incongruenze tra quanto detto e quanto fatto.

Piccola perla: il paradosso del potere dice che più forte spingi è più ottieni resistenza.  Posso già dirvi che in base alla mia esperienza concordo a pieno! 

Procediamo con le modalità con cui si può scoprire un cigno nero:

-Il principio di somiglianza è uno di questi. Le persone che incontriamo si fidano di noi se ci trovano somiglianti a loro stessi per aspetto, valori o attitudine.

Per buttarla in caciara direi che vale la saggezza popolare per cui “chi si somiglia si piglia”.

-Un’altra ottima leva sono i sogni e le aspirazioni. Tendiamo a seguire chi ci mostra che possono essere realizzabili.

-Le persone sono più propense ad accettare una richiesta se quando la facciamo andiamo a giustificarne i motivi. Anche il tono di voce usato per porre la richiesta è importante ed è meglio che sia pacato.

Da tenere sempre a mente: 

1- non giudicare la persona

2-spesso chi ci sembra folle in realtà agisce come tale perché ha ricevuto nozioni errate o una visione incompleta del tema che stiamo trattando. Dobbiamo essere noi bravi a fare il quadro completo della situazione.

3- chi ci sembra irrazionale a volte sta invece affrontando delle situazioni di cui non vuole rendersi partecipe o di cui magari si vergogna; o ancora potrebbe essere che non abbia i poteri per chiudere l’accordo.

 4- la controparte potrebbe agire in base a  interessi che non vi ha palesato.

Come si scoprono questi famigerati cigni neri?

E bene, secondo Voss ci sono diverse modalità: 

1-fare affari in presenza 

2- ottime occasioni da sfruttare sono i momenti non formali (esempio: prima e dopo una riunione o i momenti di pausa in cui in genere le persone non stanno in guardia, ma tendono a rilassarsi).

3- le etichette

Un consiglio conclusivo?

Non avere paura di negoziare.

A spaventarci spesso non è la persona che abbiamo di fronte, ma la sola ipotesi di dover contrattare o ancor peggio discutere.

Si può affrontare un conflitto mantenendo la propria empatia e soprattutto senza prenderla sul lato personale.

Per ricapitolare gli insegnamenti di volere troppo e ottenerlo

Una negoziazione può essere ridotta a 5 fasi:

1- osservazione e studio degli scenari che si possono prospettare dal migliore al peggiore. Ma prepararsi per ottenere il migliore (quello che vogliamo ottenere con un range massimo ed uno minimo). Delineare quale possibile strategia possiamo adottare per arrivarci.

Ci si può preparare anche a rispondere virtualmente a quelle che potrebbero essere le obiezioni. Il nostro obiettivo resta comunque ottenere il massimo.

2-saper riassumere la situazione fotografandola in modo che il nostro interlocutore arrivi a pronunciare il nostro tanto agognato “è vero”.

3- una volta capite quali potrebbero essere le obiezioni e criticità prepariamo alcune etichette che ammettano la nostra colpa. Ne andranno bene anche 5.

Ricordarsi di mantenere un’atteggiamento empatico.

4- Preparare 5 domande calibrate per andare a fondo. Sia sui desideri e motivazioni del nostro interlocutore, ma anche su quelle di chi fa parte del suo gruppo.

5-In fine può essere utile offrire qualcosa che non sia economico.

Prepararsi alcune opzioni prima può essere molto utile.

COSA NE PENSO IO:OPINIONE ONESTA

Credo fermamente che ”Volere troppo e ottenerlo” sia un libro che tutti dovrebbero leggere.

Ė scritto in maniera scorrevole e facile da comprendere sia da esperti del settore che da neofiti.

Lo trovo particolarmente adatto a venditori professionisti, ma non è vincolante. Molti dei concetti espressi nel libro possono tornare utili in svariati settori professionali e sociali per mantenere buoni rapporti con clienti o colleghi ottenendo il mas da ogni situazione.

Quello che mi ha colpita di questo libro é la quantità di consigli pratici che vengono offerti ed il fatto che non si tratta sempre dei soliti insegnamenti un po scontati che troviamo ripetuti ad oltranza in tutti i testi di negoziazione.

VOTO:10

Bene direi che è tutto, spero che sia stato interressante.

Se volete rimanere sul blog vi lascio il link a qualcuno dei miei ultimi post:

–tecnica dei 101 desideri

–chi è Igor Sibaldi

–Creare un blog da principianti

–Passare da un livello B2 a C2 in inglese

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Ciao!
Vs.